Dicas para fazer concessões e superar impasses

Profissional S/A - Artigos

A negociação é um dos meios para as pessoas ou empresas lidarem com suas diferenças.

A venda de um bem; uma questão trabalhista; uma aliança entre empresas; um acordo de paz, um aumento de salário, um período de férias. São situações encontradas permanentemente em nossas vidas.

Costumo comentar a situação: Imagine que no próximo feriado prolongado, um casal resolve viajar. O marido prefere praia e a esposa quer montanha para desfrutar momentos de tranquilidade. Dependendo das habilidades de negociação entre os cônjuges, esse final de semana poderá ser inesquecível, para um, para o outro ou para ambos. Você concorda que conhecer técnicas de negociação pode tornar nossa vida melhor?

Em negociações profissionais entre empresas, por exemplo, termos, prazos, desempenhos são as moedas de troca mais frequentes e o fator emocional cede espaço para os argumentos técnicos dentro de procedimentos e normas de mercado.

O objetivo deste artigo é melhorar nossas habilidades como negociador, tanto na vida profissional quanto pessoal.

Apresentaremos dicas e exemplos para fazer concessões e superar impasses.

São doses de criatividade, transparência, empatia e foco no que se quer e ajudarão você nas suas próximas negociações.

O objetivo será sempre na negociação visando relações de longo prazo entre as partes, ou seja, quando a percepção de ganhos é dos dois lados, por que não negociar novamente com a pessoa ou empresa?

Se você está assistindo este vídeo é muito provável que já esteve diante de negociações no dia a dia, na empresa, na sua atividade profissional, ou como dono do seu negócio. Não importa se você compra ou vende.

Sou um profissional experiente, já me vi diante de situações das mais variadas, negociando profissionalmente ou para mim ou minha família inúmeras vezes e as dicas que vamos apresentar certamente irão ajuda-lo na obtenção de acordos melhores.

Em tudo na vida para se chegar a um bom termo exige negociação, concordam?

Preço menor ou prazo maior e uma grande variedade de termos nos motivam para chegar a um bom entendimento.

A questão é sempre esta: o negociador que demonstrar maior habilidade é quem vai ficar com a melhor parte do bolo.

Vamos então às dicas:

Gosto da ideia do negociador estabelecer uma ancoragem, como se chama, às condições de referência em torno da qual as negociações giram. A ancoragem requer uma boa explicação ou justificativa para tal. Um preço na mesa, um prazo determinado são exemplos de âncoras. Determinar sua ancoragem exige o dever de casa, fundamental em toda negociação que é a sua preparação prévia.

A partir de sua ancoragem, focado nos pontos que vão determinar as condições da negociação, esteja preparado para fazer concessões e superar impasses.

Fazendo Concessões

Ter sua lista de concessões demonstra que você se preparou para a negociação. O que será concedido ou exigido na negociação é sua moeda de troca.

Fazer concessões ao longo de uma negociação é sinal de flexibilidade e preparo do negociador.

Costumo separar as concessões em duas categorias:

As concessões baratas, que são fáceis de conceder, o custo da concessão é menor, posso abrir mão com facilidade, e, as concessões caras, que cedo mediante algo em troca, com uso do condicional.

Se concedermos isto, então… você concede aquilo…

Dica 1. Negocie uma concessão de cada vez

As negociações tem a etapa das barganhas, em que as partes demonstram interesse no negócio, mudando ou adaptando seus termos e condições. Conceder um desconto no preço, por exemplo, é sempre a tentação mais aparente, o caminho mais fácil, mas que sempre tem seu custo. O tempo apertado geralmente pressiona os negociadores para ceder e fazer concessões. Portanto, faça concessões lentamente…, exemplo, se pode conceder um desconto, faça um pouquinho por vez à medida que o outro lado vai mostrando reações.

A saída é controlar-se, morder a língua e embora o tempo exerça pressão, faça uma concessão de cada vez, exigindo que o outro lado, a cada concessão feita, faça sua contrapartida, de preferência, sem pressa.

Costuma-se avaliar a habilidade de um negociador pela velocidade com que ele faz concessões.

Se concedo um desconto facilmente, o outro lado vai deduzir que pela facilidade da concessão, há muita “gordura” que ainda poderá ser retirada das condições em negociação, como prazos, descontos de preço ou quantidades, por exemplo.

Dica 2. Evite dividir a diferença

Evite ser o primeiro a propor de dividir a diferença que os separa do acordo.

Tenha na ponta da língua o argumento: “Não podemos arcar com essa diferença, mas vou dizer o que poderemos fazer…”. Esta simples postura ajuda em obter algo acima do que obteria se simplesmente aceitasse o “vamos repartir a diferença”

Dica 3. Uma pergunta que ajuda:

Quanto vai me custar esta concessão? Valorize suas concessões, enaltecendo o que já foi concedido. Por que este ponto é importante para você, também ajuda a esfriar o outro lado na obtenção de concessões.

Dica 4. O tempo-limite

O tempo-limite força uma decisão, então, saiba que as maiores concessões acontecem quando está chegando esse tempo-limite. Os 47 minutos do 2º tempo são cruciais para o bom fechamento de um negócio, principalmente na negociações mais longas mais complexas.

Dica 5. O mágico “se vocês”… “então nós”…

Conduzir a fase de concessões com transparência e empatia eleva o grau de confiança entre os negociadores.
Superando Impasses

O impasse em negociações é o conflito, ou a situação embaraçosa que nenhum negociador gosta de enfrentar. Pode ser um beco sem saída, difícil de ser resolvido.

O impasse é o tipo de conclusão que todo bom negociador não gosta de vivenciar, embora possa acontecer. Quanto mais variáveis pudermos oferecer na negociação, menor a chance do impasse.

Podemos classificar o impasse em técnico – em que critérios objetivos e racionais resolvem a questão. Há o impasse com aspecto emocional, provocado por inflexibilidade de uma das partes ou descontrole emocional provocado por um termo, uma frase ou atitude mal colocada por alguma das partes.

Atenção à possibilidade do impasse ter sido provocado por uma das partes visando algum outro interesse por traz, com o objetivo simples de desestabilizar emocionalmente o negociador.

Evite o impasse preparando-se antecipadamente, caprichando no seu estoque de concessões possíveis – as caras e as baratas. Recomendo que antes de fazer uma concessão, lembre-se do que poderia fazer, dar outro destino ou utilização ao que está dando como concessão. Esse pensamento alerta para conceder com cautela.

  1. Evite posições imutáveis, demonstre bom humor e flexibilidade diante de impasses.
  2. Proponha a alternativa de ambos arcarem com os riscos ou prejuízos envolvidos.
  3. Interrupção da negociação, pausa para reavaliação de condições, ajuda em momentos de impasse.
  4. Pausa, dividir a diferença, buscar um intermediário, um mediador neutro.

Experimente criar uma lista por escrito ou crie um arquivo digital relacionando o seguinte:

  1. – Tome nota de cinco coisas importantes que você intuitivamente sabe que lhe darão maior vantagem competitiva imediatamente. No meu caso, escutar mais a outra parte.

Faça disso sua meta, iniciando imediatamente.

  1. Após sua próxima negociação importante, construa uma tabela com duas colunas. Na coluna da direita escreva “Em que normalmente cedo nas negociações”. E na coluna da esquerda escreva “o que eu poderia ter feito melhor”.

Vá preenchendo essa lista ao longo do tempo. Releia antes de cada nova negociação.

Isso elevará sua autoconfiança, estimulará a sua criatividade e uma motivação adicional para fechar acordos ganha-ganha visando a construção de relacionamentos duradouros tanto nas suas negociações pessoais quanto nas profissionais.

Obrigado pela atenção e até uma próxima oportunidade.

 

Publicado no site da Revista VendaMais em 27 de Novembro, 2019.

Escrito por Gilberto Cavicchioli

Consultor de empresas, é professor da ESPM, Fundação Getúlio Vargas e SENAC; realiza palestras motivacionais, treinamentos e capacitação de pessoas no ambiente de negócios, coordena o site profissionalsa.com.br, é colunista em revistas especializadas e é autor dos livros: O Efeito Jabuticaba e Cartórios e Gestão de Pessoas: um desafio autenticado.

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