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Perguntas que recebo com frequência:
- “A liderança é ocupada por pessoas comuns?”
- “Quais habilidades um líder deve ter? Inteligência? Determinação? Sorte? Carisma? Estilo de liderança?”
Para começar, digo que o líder, claro, é uma pessoa comum. No entanto, o elemento diferencial é que ele queira exercer a liderança de fato, queira conquistá-la – e isso, de forma geral, acontece naturalmente, sem forçar ninguém a segui-lo.

Liderança se conquista, jamais deverá ser imposta goela abaixo.
A liderança eficaz depende da pessoa do líder – seu grau de autoconhecimento e de outros fatores e situações enfrentadas pela empresa, pelo mercado e, principalmente, pelas pessoas envolvidas no alcance das metas e objetivos.
Definindo a Liderança
O líder é aquele que põe foco nas ações e na conquista da credibilidade.
Seu jeito de comunicar, entendendo a visão do outro, e suas habilidades comportamentais, pode transformar rapidamente a credibilidade em confiança: o mais forte pilar da liderança.
Esse modo de liderar inspira pessoas fazendo com que atinjam níveis de atividade e desempenho superiores aos que atingiriam sem sua presença, seu acompanhamento e feedbacks.
O líder é sempre o exemplo. Não existe equipe motivada, comprometida com as metas se o líder da equipe de vendas não transpirar entusiasmo, paixão e energia o tempo todo. É o líder quem espalha a crença de que é possível virar o jogo aos 45 minutos do 2º tempo.
Caminhos para a Liderança Autêntica
Com o tempo, esse conceito evolui para o LÍDER SITUACIONAL, aquele que traz resultados em cenários específicos, desenvolvendo pessoas e novas estratégias conforme as variações do mercado, dos competidores, das novas demandas. Semelhanças entre comportamentos do líder situacional com o de vendedores de sucesso não é mera coincidência.
Esse tipo de líder customiza suas relações, demonstrando interesse legítimo em atender o outro, seja este um amigo, o cliente e, por que não, o concorrente. Ele constrói relações com consumidores e mercado, fala a língua do cliente e do acionista. É líder de si, atento ao seu auto-monitoramento, sabe aonde quer chegar, equilibrando vida pessoal e vida profissional.

- Atrai, treina e retém os vendedores talentosos.
- Mantém um clima de alta performance.
- Concilia as metas ao planejamento.
- Atende às expectativas de vários públicos: clientes internos, externos e fornecedores.
- Eleva a satisfação dos clientes.
- Conhece suas fontes de inspiração, motivação e de desenvolvimento.

A integridade da liderança autêntica com base no respeito e na justiça produz resultados consistentes e relacionamentos duradouros. O mesmo acontece com os vendedores de sucesso, que conquistam pessoas visando relacionamentos de longo prazo.
O líder autêntico aproveita o momento presente, vivendo um dia após o outro. Previsões são bem-vindas, no entanto, o seu foco permanece no que realmente importa – o domínio do momento presente – que, cá entre nós, é a única coisa que de verdade nos pertence.

Escrito por Gilberto Cavicchioli
Consultor de empresas, é professor da ESPM, Fundação Getúlio Vargas e SENAC; realiza palestras motivacionais, treinamentos e capacitação de pessoas no ambiente de negócios, coordena o site profissionalsa.com.br, é colunista em revistas especializadas e é autor dos livros: O Efeito Jabuticaba e Cartórios e Gestão de Pessoas: um desafio autenticado.