Vendas Consultivas ganham importância em mercados competitivos

Profissional S/A - Artigos, Vendas

Quem pode me ajudar nesta decisão de compra?
Medos, dúvidas, ansiedades e preocupações. Tudo isso e mais um pouco, estão por trás de uma decisão, ou indecisão, quando alguém precisa fazer um gasto ou investimento.

Nestes tempos de incertezas, com queda de renda e mudanças na economia, decidir pela compra de algo – independentemente do valor – torna-se uma decisão ainda mais desafiadora.

O vendedor consultivo, especialista no mercado em que atua e no perfil dos clientes, ganha importância.

Desde as compras cotidianas como uma verdura orgânica na feira livre do bairro, passando por um par de sapatos confeccionado com matéria prima sustentável, até a aquisição de um imóvel ou um equipamento eletrônico sofisticado com alto valor agregado podem exigir atendimento personalizado.

É uma habilidade estratégica fundamental ao vendedor consultivo saber utilizar informações dispersas de diferentes naturezas para fazer um bom cruzamento de dados e atingir clientes com eficácia.

Vendedores consultivos de sucesso pesquisam dados de seus potenciais futuros clientes para, pessoalmente, recomendar produtos e serviços mais adequados.

O crescente comércio eletrônico auxilia e muito, muito mesmo, nessa consultoria. As alternativas da Internet, cada vez mais esclarecedoras, dispensam o contato presencial, principalmente em compras de baixo valor. No entanto, o vendedor consultivo, por meio de perguntas específicas, descobre, entende e propõe a solução personalizada para a necessidade e expectativa do cliente, visando “personalizar a experiência de compra”.

Apresentar essa experiência personalizada exige competências para atender o cliente de forma singular, interpretando o que ele de verdade necessita, aquilo que resolve “suas dores”, que solucione o seu problema ou objetivo, proporcionando o sentimento de segurança que tanto necessita para tomar a decisão de compra.

Fazendo uma analogia com um iceberg flutuando no oceano, é o vendedor consultivo que consegue enxergar a face encoberta do cliente, suas expectativas não declaradas, o que está encoberto, abaixo da linha d’água.

Para desenvolver tais habilidades o vendedor consultivo deve passar por treinamentos constantes, tanto para dominar as ferramentas de cruzamento de dados quanto para desenvolver novas ações e atitudes que poderão surpreender futuros clientes.

O apoio de um vendedor consultivo personalizado, com habilidades para entender a preferência do cliente terá seu futuro garantido, mesmo com os avanços da inteligência artificial.

Esse profissional conquista por meio de sua especialidade a fidelidade dos clientes satisfeitos e com possíveis recomendações, conquistará outros futuros clientes.

Até nosso próximo encontro.

Escrito por Gilberto Cavicchioli

Consultor de empresas, é professor da ESPM, Fundação Getúlio Vargas e SENAC; realiza palestras motivacionais, treinamentos e capacitação de pessoas no ambiente de negócios, coordena o site profissionalsa.com.br, é colunista em revistas especializadas e é autor dos livros: O Efeito Jabuticaba e Cartórios e Gestão de Pessoas: um desafio autenticado.